Хотите оценить свой успех? Давайте проведем небольшой тест «Сколько стоит ваш бизнес?» .
Существует много шкал оценки стоимости бизнеса — залоговая, остаточная, первоначальная. Есть затратный и сравнительный методы оценки стоимости бизнеса.
Но если мы представим, что уже начались переговоры продавца и покупателя, то важно ответить на два вопроса:
- 1 . За сколько владелец продает компанию?
- 2 . За сколько покупатель собирается ее купить?
Потому что названные методы оценки полностью научны, но на практике главный критерий — стоимость — почем договорились.
Однажды собственник одной небольшой, но тогда еще самостоятельной сотовой компании в Прибалтике разрабатывал стратегию. Он прекрасно понимал, что в ближайшее время их мо-жет поглотить более крупный игрок рынка из Скандинавии. Что делать, как выжить?
Владелец прибалтийской компании после тщательного анализа увидел, что в конкурентной борьбе он не выживет, и решил развивать стратегию на продажу бизнеса. Многие в подобных ситуациях хотят и продать компанию подороже, и получить прибыль повыше. Но здесь важнее сосредоточить внимание на процессе продажи.
Если ты планируешь в будущем продать свой бизнес, то необходимо понимать, кому ты его хочешь продать и какие у будущего покупатели критерии оценки.
Владелец прибалтийской сотовой компании установил пул возможных покупателей его бизнеса. Методика оценки стоимости сотовой компании: количество абонентов умножалось на средний размер их счета (то есть ARPU) и на некий мультипликатор (особенности экономики страны и т. д.).
Осознав, что он может повлиять лишь на один фактор — количество абонентов, собственник сотовой компании нацелился на захват максимально большой доли рынка и стал привлекать абонентов низкими ценами — раздавал абонентам трубки почти бесплатно и установил очень низкие тарифы на связь.
В сжатые сроки ему удалось захватить большую долю рынка. А потом буквально через полтора года он очень выгодно продал свою компанию, покрыв все расходы по кредитам и еще получив неплохую прибыль. Конечно, если бы он планировал владеть компанией, то такая стратегия принесла бы ему одни убытки и он в конце концов разорился бы.
Так что, если делаете ставку на продажу, вам надо стать привлекательным розовым поросенком — чтобы вызвать аппетит. Иначе не купят, а тогда крах.
Другая сотовая компания-конкурент вела совсем другую стратегию: она билась за рентабельность, но из-за этого медленно развивалась. Поэтому когда на рынок пришел покупатель из Скандинавии, у этой компании рентабельность была высокая, но доля рынка маленькая. Понятно, что покупатель выбрал первую компанию — с большой долей рынка.
Когда речь идет о стоимости бизнеса для собственника, надо четко представлять цель: мы оцениваем стоимость либо для владения, либо для продажи .
При оценке стоимости компании для владения используется метод дисконтированных свободных денежных потоков, а при продаже мы вынуждены учитывать не свои ощущения и желания, а плясать под дудку покупателя .
Поэтому, прежде чем определять стоимость предприятия, решите, кто ваш потенциальный покупатель. Если у вас крупный металлургический холдинг, поку- пателем его будет, скорее всего, один из международных гигантов в вашей отрасли.
А если пивная, пекарня или парикмахерская, то — владелец другой пивной, пекарни или парикмахерской в вашем городе или сети таких заведений. Понимать это важно, чтобы представлять менталитет будущего покупателя, да и финансовые возможности тоже. Ведь сколько бы ни стоил ваш бизнес, вы не продадите его дороже, чем за него готовы заплатить. Исходя из этого и надо наращивать стоимость бизнеса на продажу .
Выяснили предпочтения покупателя и методику его оценки вашего бизнеса? Именно этих показателей и надо добиться.
Факторы, обеспечивающие достижение этих показателей, должны быть заложены в систему мотивации. Пока цели продать свой бизнес нет, все это сто лет не нужно и неинтересно. А вот когда выбрана стратегия на продажу — совсем другой коленкор.
Таким образом, можно сказать, что есть две стратегии владельца: на продажу бизнеса и на владение и развитие. И на уровне стратегии важно понять: если вы собираетесь владеть предприятием, то работаете на максимизацию прибыли, на генерацию чистого денежного потока. А если собираетесь продавать компанию, то надо максимизировать ее стоимость и заниматься ее капитализацией. Кстати, если посмотреть на поведение компаний на рынке, достаточно легко определить, чего хотят их владельцы. И тогда действуйте!
Максимизируйте либо прибыль, либо стоимость
Важно представить, какую цель вы перед собой ставите: получить максимум прибыли от владения предприятием или его продажи.
Отсутствие цели или регулярная их смена - потеря денег и персонала. Это не значит, что единожды выбранная стратегия не может меняться. Может. Но не чаще, чем раз в несколько лет.
Максимизация прибыли и максимизация стоимости — совершенно разные задачи. Решать одновременно обе — все равно что пытаться сидеть на двух стульях.
Понять, какую цель — владеть или продать, ставит перед собой собственник, часто можно по тому, как развивается компания.
Когда выбрана стратегия, компания начинает эффективно генерировать прибыль, расти не только вширь, но и, так сказать, вглубь. И тем привлекательней она выглядит для потенциального покупателя. И значит, тем больше шансов продать ее дороже, если появятся такие планы.
