Зачем бизнесу нужны консультанты

20 Июля 2021

Три года назад, когда я только пришла в консалтинг, мне дали задание написать статью про то кто такой консультант. Я не справилась с заданием. Имея опыт работы внутри компании, работая с консультантами только в качестве Заказчика, я не понимала до конца кто такой консультант и почему нельзя обойтись внутренними силами. Теперь, спустя 3 года работы консультантом, я сформировала мнение на этот счет и хотела бы поделиться им.

Если кратко, то консультант – это взгляд вне системы. Вот его основная ценность.

Конечно, платите вы не за это. Вы платите за аудит финансовой системы предприятия, за внедрение программного продукта, за постановку системы мотивации, описание и оптимизацию бизнес-процессов или формализацию стратегии.

Так записано в договоре на оказание консалтинговых услуг. Так считают рядовые сотрудники, привлекаемые к Проектам, возмущаясь «..мы бы и сами всё сделали!».

Так формулируют и руководители, привлекающие внешние компании: « .. процесс изменений пойдет быстрее; у меня и моих людей нет времени; надо взять опыт конкурентов (у которых работали эти консультанты); хочу применить мировые практики (это мое любимое объяснение) и т.д.».

На самом деле, эффект от привлечения консультантов несколько шире и есть вещи, которые действительно очень сложно сделать внутренними силами, какой бы квалификацией сотрудники не обладали.

Предположим, вам нужна мебель. Вы не специалист в этом вопросе и даже не хотите им становиться.

Можно пойти в магазин и купить готовую. Потом прочесть инструкцию, неделю собирать, вспоминая детские увлечения конструктором. Потратить кучу нервов, поссориться с домашними и потом очень гордиться полученным результатом. Про оставшиеся детали и одну не закрывающуюся дверцу вспоминать не будем. Не люблю такие варианты, вечно приходится придумывать, для чего же использовать эту узкую полочку и тот крепеж…

Поговорим об индивидуальном заказе. Вы понимаете, что должно быть удобно именно вам, что стоять это должно именно в вашей квартире и именно в том углу, где вы хотите, а не «где поместилось». Вы приходите в специальный салон и тут вступает в работу консультант. В чем его основная задача? Если следовать логике большинства сотрудников компаний, то консультант мебельного салона не должен занимать ваше драгоценное время вопросами. А через какое то время вам должны привезти готовую мебель и сказать «вам с ней будет удобно, все в мире используют только такую», и после того, вы должны прийти в восторг от привезенного шкафа.

Основная миссия консультанта – задать правильные вопросы и натолкнуть вас на решение.

Да, именно вы принимаете решение!

- Сколько у вас пар обуви? Какой длины самая большая вещь? Есть ли туалетный столик? А можно на комнату посмотреть?....

И уже Вы начинаете генерировать идеи:

- Мне обязательно нужна подсветка! А мой рост не позволяет доставать до высоких полок, должна быть возможность их опустить…

Знали ли вы о всех вещах, которые у вас спрашивали? Конечно, это же ваша повседневность! Могли бы сами сформулировать все требования и нарисовать проект шкафа? Теоретически могли бы. И у вас даже складывается впечатление, что вы всю работу сделали за консультанта. И за что такая сумма в счете?!

Могли бы, но почему то этого не сделали… Не подумали о чем-то, не нашли времени сесть и сформулировать, не думали, что это важно…

Вот она – основная задача консультанта! Сделать так, чтобы вы сами нашли решение и поняли, как сделать так, чтобы вам было хорошо. При этом консультант должен разбираться в предметном вопросе, иметь опыт работы и всё такое, но это второстепенно.

Первая задача – помочь понять, что на самом деле нужно

А теперь представим, что кто-то в вашей семье разбирается в мебели. Как вы думаете, как изменится скорость принятия решений по поводу цвета столешницы или ширины шкафа? Парадокс, но вопреки здравому смыслу, оно значительно… увеличится. Потому что сложно менять систему, в которой ты находишься. На доказательство того, что данный цвет подойдет вам более всего, ваш племянник потратит 2 часа, приводя разнообразные аргументы (в том числе – ну, делай как знаешь!). Консультант сделает это за 2 минуты, приведя пример последнего салона в Париже или произнеся сакраментальное «обычно такой цвет способствует улучшению климата в семье на 37%».

Еще раз замечу, что окончательное решение всё равно принимать Вам.

Я занимаюсь внедрением системы бюджетирования в компаниях. Один из первых шагов внедрения – это разработка финансовой структуры. Недавно я внедряла систему не как консультант, а как сотрудник компании. Разница во времени удивительна! В роли консультанта, некоторые вещи я могла говорить в формате «так должно быть» и это принималось, причем без особого скрипа. В роли сотрудника мне пришлось месяц доказывать, что финансовую структуру вообще нужно разрабатывать, и что без нее бюджетирование будет неполноценным! Основная причина противостояния – «я не одна такая умная в компании и что подумают другие сотрудники, если начальник станет меня слушать?» Совсем другое дело – слушать внешнего человека, ведь он знает что делает и мы ему деньги за это платим. Заметьте, ни я сама, ни мои знания и опыт при этом никуда не делись, поменялась только роль в проекте..

Вторая задача - быть элементом вне системы

Знаете ли Вы, что руководители – очень одинокие люди? И чем выше должность, тем более одинок человек. Особенно если он придерживается авторитарного стиля управления и с трудом делегирует ответственность.

Ежедневно нужно принимать тактические решения: партнеры требуют соблюдения обязательств, подчиненные ждут решений по текущим вопросам, государство тоже постоянно чего то хочет.

В то же время, руководителя волнуют стратегические вопросы: работники не достаточно мотивированы на результат и этот результат может быть неудовлетворительным; скорость и оперативность получения отчетности низкая, как следствие важные решения принимаются с опозданием; клиенты жалуются на пересортицу, можем и потерять клиентов…

С кем посоветоваться на эти темы? Если какая-то ситуация в компании уже сложилась, то в ее создании принимали участие сами участники рабочего процесса, т.е. подчиненные руководителю сотрудники. И получается замкнутый круг – надо обсуждать с вором методы уменьшения случаев воровства (это я утрирую).

Только очень высокий уровень организации позволит беспристрастно обсуждать такие вопросы, принимать адекватные решения (такие, которые не преследуют интересы одной из сторон) и следовать намеченному плану, где-то жертвуя своими интересами. Часто, именно поэтому руководитель приглашает внешнего консультанта – «своего» человека, который будет добиваться именно целей руководителя (своих у него в Компании нет) и который не будет ему подчиняться.

Третья задача – быть честным и не зависеть от руководителя

В работе консультанта есть одна дилемма: «Что писать в отчетах (говорить на проектном комитете)?»: то, что хочет услышать Клиент или Правду.

Удивительно, но иногда, приглашая кого-то внешнего, люди просто ждут подтверждения собственного мнения: «У меня же бестолковые сотрудники, правда?».

Консультанту нужна определенная смелость, чтобы ответить «Нет, это следствие вашей системы управления, Вы не даете сотрудникам ответственности и полномочий».

Согласитесь, не каждый сотрудник в компании на подобный вопрос своего руководителя, осмелится сказать правду. Я убеждена, что профессиональный консультант = честный консультант. Другой вопрос – форма подачи информации.

Чаще всего консультанты приглашаются именно для того, чтобы руководитель мог получить мнение независимого эксперта. Если консультанта пригласили, значит решили что то поменять в компании. А для того, чтобы изменить что-то, надо действовать не так, как обычно.

Вот такие «побочные положительные эффекты» от привлечения внешних специалистов. Конечно, немаловажную роль играет квалификация консультанта. Он, безусловно, должен разбираться в предметной области, иметь практический опыт и хорошие коммуникативные качества! Но в данной статье я хотела акцентировать внимание на том, что может консультант, а не могут сотрудники компании, зачем привлекаются внешние специалисты для задач, с которыми справились бы и внутри.

Консультант – не просто дополнительные руки и голова с необходимыми знаниями! Консультант – это тот, кто помогает компании меняться, а это достаточно не просто!

Автор
В. Гридина
Мы сделали продукт, который поможет вам управлять финансами
Система управления финансами
Наше ПО управления занимает лидирующую позицию среди отечественных продуктов Business Performance Management.